Ya exploramos los 4 grandes cambios a los que nos enfrentamos en las áreas de ventas. Pero ahora tenemos que entender cómo administramos los desafíos que estos cambios implican.
He aquí mis reflexiones sobre ellos:
– Desafío # 1: según la estadística norteamericana, solo el 41% de todos los vendedores están bien preparados para trabajar desde casa. Esto habla entre otros de si son emprendedores, si pueden trabajar independientemente de un equipo, si saben administrar sus tiempos de manera eficiente y si pueden trabajar sin supervisión.
– Desafío # 2: los gerentes de ventas necesitarán entrenar más, no menos, aumentando el tiempo que dedican al entrenamiento hasta en un 75%. Desafortunadamente, la mayoría no pasa ni el 25% de su tiempo entrenando. Los gerentes de ventas necesitarán reunirse con su equipo dos veces al día a pesar del hecho de que la mayoría aún no ha comenzado a liderar las reuniones diarias. En la misma estadística, solo el 7% de todos los gerentes de ventas tienen las habilidades de entrenamiento, coaching y mentoring necesarias para entrenar a un equipo más complejo aún: el equipo de ventas remoto.
– Desafío # 3: el nuevo mundo de las ventas se parecerá mucho a lo que parece hoy, solo que todos en tu competencia mejorarán. Vender ha sido relativamente bastante fácil en los últimos años, y a pesar del éxito anterior, menos de la mitad de todos los vendedores cumplieron o superaron su cuota. El tema es que no volverá a ser fácil por un buen tiempo, porque las empresas compradoras, tus clientes, se dedicarán a congelar gastos, tendrán dinero, pero no querrán gastarlo en lo que estás vendiendo, o si te están comprando, exigirán que les vendas por menos precio que antes, con más plazo de pago, todo lo cual herirá tu margen, y en este momento en que es más importante que nunca que mantengas tus márgenes.
Todos los desafíos anteriores requerirán que tus vendedores dominen 3 competencias en las que la mayoría de los vendedores no son muy buenos, y que exploraremos en el siguiente post de nuestro blog.
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